談判賽局不敗說服術

目錄
專家推薦
前言 創造雙贏局面的「不戰談判術」
序章 談判五階段，成功通關的必要作為
第1章 交涉開始前，為錦囊添妙計的方法
第1招 專心傾聽，高手起手式讓對手先開口
第2招 目標和底牌，不主動表明與輕易透漏
第3招 設下期限，這時間內結束最佳
第4招 真正期限如炸彈，洩漏壓力大
第5招 嚴守機密，五要點要遵守
第6招 保持客觀，站在制高點能做到
第7招 換位思考，從對方立場看問題
第8招 抉擇困難，你可以這樣選
第9招 堅定意志，展現態度是成功關鍵
第10招 不惡意批評，尊重與理解的鐵則
第11招 資訊收集，收齊全且務必更新
第12招 預熱思維，深入分析再啟動討論
第13招 集思廣益，放下先入為主的設限
第14招 反思「既有想法」，能突破盲點找到好點子
第15招 引導激盪有妙方，要集眾見而非執己見
第16招 異議勇敢提，不夾帶個人情緒
第17招 凝聚共識，帶團隊智慧上談判桌
第18招 愛搞破壞的豬隊友，如何對付？
第19招 別拖到最後！文件定案的最佳期限
column 國際談判專家檔案——何謂談判學？

第2章 改變局勢，心戰的攻防策略
第20招 主場是優勢，勿輕易讓出
第21招 座位有玄機，善加利用占優勢
第22招 適時「沉默」，取得心戰優勢
第23招 對手強勢時，「裝傻」挫其銳氣
第24招 活用肢體語言，向對手施壓
第25招 眼神藏訊息，能掌握對方狀態
第26招 色彩心理學，潛意識暗示有奇效
第27招 取得好印象？只有二十秒時間
第28招 迴避三地雷，能贏得對方信任
第29招 化解對手心防，送禮能暖心
第30招 用化敵為友心境，減少談判阻力
第31招 不擅言辭，如此做能輕鬆破冰
第32招 切入主題，可以這樣抓時機
第33招 投訴對方，不二法門要遵守
第34招 討論清單先確立，引導協議的要領
第35招 談判不離題，鎖定焦點更專注
第36招 不搶話，用提問探得更多情報
第37招 認真注視與聆聽，增加信賴關鍵
第38招 陷入僵局，三大法寶可解套
第39招 拉近彼此距離，這做法很見效
第40招 膠著議題先跳過，時間能軟化糾結
column 國際談判專家檔案——與外國人談判的必知事項

第3章 站穩立場，精煉表達的奧義
第41招 先說結論，建立框架能提升理解
第42招 重點過多容易失焦，訊息難清楚傳達
第43招 用客觀資訊，讓人更加置信
第44招 表達想法，必須掌握三要素
第45招 報告時，勿成為讀稿機器
第46招 掌握兩關鍵，報告能致勝
第47招 「同意」有程度差異，要慎重表示
第48招 複述對方的話，印象好又取得信任
第49招 用色彩標討論狀態，議題不遺漏
第50招 提出異議時，不可人身攻擊
第51招 反對理由逐一說，連珠炮只會像逼問
第52招 陷入不利情況時，三方法應對
第53招 從開場白到收尾，用詞語氣要不同
第54招 暖場題材要多元，視對方反應而變
第55招 確認對手決策權限，調整協商策略
第56招 碰到難答的提問，如此回覆能獲尊重
column 國際談判專家檔案——演講的吸睛絕招
第4章 談判共贏的最後一哩路
第57招 主動擔當協調人，促成最有利協議
第58招 高手複述法，掌握結論發語權
第59招 「Z字形」眼神掃描，能拉攏人心
第60招 議題用圖表顯示，深入探討很有幫助
第61招 善用兩訣竅，有助提升協議成功率
第62招 搓合雙方理想，以交集加速做結
第63招 達成協議後，這樣討論更加雙贏
結語
謝詞

作者簡介
國際談判家
島田久仁彥（Kunihiko Shimada）
──1975年生於大阪府。現為（股）KS International Strategies CEO，同時參與日本環境省相關事務。1998年同志社大學法學院畢業。2000年阿默斯特學院畢業（政治學與國際關係學雙主修）。2002年在約翰・霍普金斯大學研究所取得國際學碩士學位（解決紛爭與國際經濟學）。
──自1998年開始擔任聯合國調解官，參與解決科索沃、東帝汶、伊拉克等國紛爭，同時協助調解紛爭地區的人權保護、提高婦女權利、非洲開發等等。2005年受日本政府委任，擔任環境省國際協調官，加入日本政府代表團隊出席全球暖化談判，且出任主導談判官與談判議題主席。
──於2011年創業，從事顧問工作，服務對象與項目包括日本國內外政府在環境、能源及保安問題等方面的諮商，提供丸紅株式會社（Marubeni Corporation）、Honeywell漢威聯合日本等民營企業諮詢，並於哈佛大學、加利福尼亞大學柏克萊分校、牛津大學等歐美日各大學與研究所擔任談判課程講師。
──2009年與2010年連續榮獲世界自然基金會選為「最具影響力的十名氣候變遷談判官」。2009年於英國能源高峰會上獲選「最活躍的領袖（政府部門）」。2012年入選世界經濟論壇2012年全球青年領袖（YG