【商業周刊 第1244期】不說理的談判術，贏更多！

從菜市場到商場、從職場到家庭，每個人每週要花40小時進行談判，談判，是人生必上的高階溝通課，突破自己、說服他人，就從這門百萬課程開始。

你願意花新台幣一百萬元，就為上一堂課嗎？

華頓商學院（Wharton）有如Google、三星、戴爾、花旗、微軟、默克藥廠、奇異集團、甚至哥倫比亞政府等許多來自全球五百大企業的主管、世界各地最頂尖的學生們願意。

他們透過模擬股市交易概念的「課程拍賣」系統，激烈競標，取得談判名師史都華．戴蒙（Stuart Diamond）一門選修課。

限量課程！
四分之一華頓人都搶著上這門課！

華頓商學院隸屬於美國常春藤名校賓州大學，是英國《金融時報》「全球商學院排行榜」排行第一名商學院，1996年開始，華頓實行獨一無二的「課程拍賣」系統，仿照股市交易概念，學生在春秋兩季課程開始前，都拿著虛擬點數，也在平台「下注」，競標最受歡迎的課程。因此，課程就像股票，價格由市場供需決定。

每一次的課程拍賣，分成十個回合，前三回合，每位學生都有五千個虛擬點數，可以用來下注，校方是唯一的賣家。

第四到八回合，學生開始加、退選，這時開始出現交換市場，不想上課的人可以將選到的課程丟到市場上，也可以高價賣出熱門課程，去換更想上的課程。最後兩回合，則讓學生彼此之間自由買賣。

而戴蒙的談判課，由於供給少、市場需求大，籌碼因此向它集中，連續13年受學生歡迎，累積出它的市場價值，每一年，競標價格也就往更高處推進。

今年春季課程拍賣網上，戴蒙的談判學只收三十六個名額，競標人數卻超過250人，1/4的華頓學生，都想搶到這門課。因此，這門課的起標價雖然只要一百點，但經過十回合的線上競標後，最後結標，價格高達6356點，比第二高的「溝通改變」課程，足足多了2000點！

更特別的是，每位學生一學期要修十門課，可用來競標課程的虛擬點數不過5000點，一年才一萬點，若沒有利用投資市場「套利」的概念，加上超過一年的時間布局交易，根本沒有籌碼標到這門課。

如果將這門課的點數換成市場價值（華頓一年學費約新台幣160萬元），這堂課程的價值超過新台幣百萬元。

華頓商學院學生Pauline Wu就說：「有心想要上戴蒙的談判課，必須在一開始就積極的進出交易，因為談判課會是最終一場最大的買賣。」

實戰教育！
第一個作業就是去向店家要折扣！

這門課為什麼這麼受歡迎？「我讓所有的學生實際操作談判。」戴蒙接受本刊越洋專訪時答道。

36名學生坐在階梯式的教室，從談判課正式開始的那一天，就開始進入實戰體驗。

「我要求學生做的第一個作業，就是去店家要求折扣。」戴蒙解釋，不管是買披薩，還是到高檔精品名店殺價，學生都得交出談判成績。因為理論、技巧，都可以在閱讀中得知，卻難內化成生活的習慣。

譬如，有個學生就拿著過去五年她在名牌服飾店買的所有衣服，到櫃台上去要求退換成現金，而且，最後真的換成一筆現金回來。因為這家服飾店廣告標榜的就是，「不滿意終身可以退款。」

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