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有時候，對方之所以產生期待，是因為我們讓步的方式不對。讓得太快、條件放得太快，讓對方產生期待。
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談判出牌的時間很重要，前面提到的讓步也是出牌方式之一。有的時候， 「什麼時候出牌」 比 「出什麼牌」 更重要，因為 「when」...
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讓步要記得 「貼標籤」 ，明示或暗示對方你做了讓步，目的是提醒對方 「回報」 ，背後根據的是心理學的互惠原則。
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我們來檢查一下這對話的邏輯，甲方先說： 「我們雙方如果都有誠意的話，這事情應該兩個禮拜可以談完。」 他把 「誠意」 和 「兩...
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聲東擊西的意思是說，我真正想要的是 「西」 ，但是假裝要 「東」 ，誤導一下對方。可是萬一對方說： 「好啦，『東』給你了。」...
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如何不把話說死？很多時候就靠條件句。無論是談判的開始、中間，或是結束，在很多不同的場合都會用到條件句。接下來，就一一來...
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用條件句出牌，雙方之間可以增加談判的空
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買方、賣方都適用肯定句，出牌目的是為了下錨，先把條件（例如價格)定在那裡，形成 「錨定效應」 。
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用問句出牌，其實等於先不出牌，先詢問對方的需要，看自己能夠提供什麼幫助，等到雙方關係越來越熱絡，再慢慢出牌。
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我常在課堂上跟學生說，當年國父孫中山先生鼓吹革命時，四處宣導他的理念。他在演講三民主義時，就把它講成是 「發財主義」 。...
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