改變交易結構，創新商業模式 / 趙政岷

這是一個創新價值的時代！但價值的建立來自於交易雙方的認同，不論商業模式或投資商品，甚至個人與品牌，價值模式的改變正劇烈演化中。

就商業價值的本質，是利益相關者的交易結構。這世界上有很多公司，是靠商業模式價值賺錢的。譬如Uber、滴滴，不自己擁有出租車，卻是市場上最大的出租車公司；Airbnb，不擁有任何一家酒店，卻是全球最大的酒店出租連鎖集團；阿里巴巴，淘寶上賣的大部分商品都不屬自己的，但並不妨礙阿里巴巴成為全中國最大的電商平臺。這些公司連產品都沒有，靠的就純粹是商業價值模式賺錢。

這就是商業模式的力量！但到底什麼是商業模式？ 在潤米諮詢創始人劉潤所著的《勝算》一書種指出，商業模式的基本就是一種交易結構，首先是讓顧客獲得價值，其次企業也要獲得價值，這樣商業模式就成立了。 研究商業模式至少有三個問題：你為什麼人提供什麼價值？憑什麼是你？你的錢是從哪裡來的？也就是你的利潤從哪裡來。很多人認為商業模式就是盈利模式，但盈利模式只是商業模式的一部分，最重要的反而是價值的問題。

日本早稻田大學商學院教授三谷宏治在他的著作《商業模式全史》中則提出了商業模式的四要素模型。你的客戶是誰？你給客戶提供什麼價值？你是怎麼盈利的？你的核心競爭力是什麼？這模型提出了一個「總價值創造」的概念。不只關注你的客戶，還關注你的供應商、通路、門市，你必須讓所有的利益相關者，加在一起都能獲得價值，才能叫總價值創造，或者也稱為「全域性增量」。

另外，魏煒教授提出了商業模式的六要素模型。什麼是定位？你為什麼客戶提供什麼價值，這就是定位。有了定位之後，你就必須搭建一個業務系統去做這個事。在搭建系統過程中利用你的關鍵資源、你的核心競爭力，然後梳理出你的現金流結構，完成你的盈利模式，最終實現企業價值。

亞歷山大．奧斯特瓦德、伊夫．比紐赫也在他們的書《獲利世代》中提出的是九要素模型。1.你的客戶是誰？是如何細分的？（客戶細分），2.你和客戶關係是怎麼樣的？（客戶關係），3.你透過什麼通路能找到這些客戶？（通路），4.你為這些客戶提供什麼價值？（價值主張），5.你透過什麼關鍵業務給客戶提供價值？（關鍵業務），6.你的核心資源是什麼？專利？人才？土地？（核心資源），7.你的合作夥伴都有誰？（合作夥伴），8.你的收入來源是什麼？（收入來源），9.你的成本結構是什麼？（成本結構）。這前四個是客戶價值；後三個是資源能力；而最後二個是盈利方式。

儘管商業模式要素多元，看起來複雜，但其實都是在創造價值。商業模式要創新，就是交易結構的創新。重新思考交易中是不是每個人都比之前賺到了更多的錢？一、重新把自己和客戶擺在交易結構裡，看看最終付給你錢的終端客戶是不是更賺錢？二、拉入更多的利益相關者。光靠你自己可能不夠，股東、員工、供應商、物流、廣告等，都是利益相關者。三、思考這些利益相關者都要什麼，看看彼此能夠交換什麼價值？哪個環節的效率可以提升？然後把大家連起來，形成新的價值網路。

這就創造了新的全域性增量，讓每個人都拿到了更多的利益。商業模式的創新，從來都是降維打擊。當你設計出一個新的交易結構，你也許會驚訝地發現，整個世界都變了。我們各自努力，最高處見。

同樣的情況來看小資藝術投資，黃河、Dr.Selena楊倩琳在《小資藝術投資入門：藝術投資水很深？其實比你想得更簡單！》書中就指出，藝術品是實體資產，變現性也許較差，但報酬率非常可觀。據統計過去30年，標準普爾500增長了930%，金字塔頂端2%的藝術品回報率則高達1560%。另根據蘇富比、佳世得拍賣的Masterworks.io數據顯示，花旗銀行發現在1985至2018年間，藝術品市場整體年報酬率為5.3％，當代藝術的投資報酬率最高平均達7.5％，印象派時期的作品年平均報酬率則為5％。只要對市場與價值做進一步學習，小資藝術投資往往能小兵立大功，創造美麗致富奇蹟。這不也是價值力量的發現！

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